#222 Das Wasser trüben: Wie Sie Veränderungsbereitschaft für KI schaffen (Strategem 1)
Worum geht es in diesem Artikel?
Das Wasser trüben, um die Fische zu fangen: Wie Sie Veränderungsbereitschaft für KI schaffen Strategem 1 der chinesischen Planungskunst – angewandt auf KI-Einführung — Die unsichtbare Barriere: Warum KI-Projekte am Status quo scheitern Stellen Sie sich vor: Sie haben die perfekte KI-Lösung…
#222 Das Wasser trüben, um die Fische zu fangen: Wie Sie Veränderungsbereitschaft für KI schaffen
Strategem 1 der chinesischen Planungskunst – angewandt auf KI-Einführung
Die unsichtbare Barriere: Warum KI-Projekte am Status quo scheitern
Stellen Sie sich vor: Sie haben die perfekte KI-Lösung gefunden. Die Demos sind überzeugend. Der Business Case stimmt. Und trotzdem bewegt sich nichts.
Dieses Phänomen kennt jeder, der schon einmal Veränderung in Organisationen anstoßen wollte. Die Technologie ist bereit. Die Budgets sind da. Aber die Menschen halten am Bekannten fest.
Der Grund ist ein psychologisches Phänomen. Forscher nennen es den Status Quo Bias. Wir überschätzen die Risiken von Veränderung systematisch. Gleichzeitig unterschätzen wir die Kosten des Nichtstuns.
Was das alte China über Change Management wusste
Die 36 Strategeme sind eine Sammlung chinesischer Weisheiten zur strategischen Planung. Sie entstanden vor über 2.000 Jahren. Und sie sind heute relevanter denn je.
Strategem 1 lautet: „Das Wasser trüben, um die Fische zu fangen.“
Auf den ersten Blick klingt das negativ. Manipulation. Unruhe stiften. Doch die eigentliche Bedeutung ist eine andere.
Es geht darum, Bewegung in ein starres System zu bringen. Kontrollierte Unruhe zu schaffen. Nicht um zu destabilisieren – sondern um Sichtbarkeit herzustellen.
Übersetzt auf die KI-Einführung bedeutet das: Machen Sie die aktuellen Ineffizienzen sichtbar. Bevor Sie die Lösung präsentieren.
Die Komfortzone: Warum Teams in ineffizienten Prozessen verharren
In fast jeder Organisation gibt es Prozesse, die niemand hinterfragt. Sie funktionieren – irgendwie. Und „irgendwie“ reicht, um keine Veränderung anzustoßen.
Das Mantra der Unbeweglichkeit
„Das haben wir schon immer so gemacht.“
Dieser Satz ist der größte Feind jeder Innovation. Nicht aus Bösartigkeit. Sondern aus menschlicher Natur.
Unser Gehirn spart Energie, indem es Routinen automatisiert. Jede Veränderung kostet kognitive Ressourcen. Also vermeiden wir sie, wann immer möglich.
Die versteckten Kosten
Das Problem: Die Kosten dieser Routine bleiben unsichtbar. Niemand misst sie. Niemand dokumentiert sie. Niemand stellt sie in Frage.
Hier setzt Strategem 1 an. Es geht nicht darum, Chaos zu stiften. Es geht darum, hinzuschauen. Der erste Messpunkt verändert alles.
Die Methode: Pain Point Discovery in vier Phasen
Die Anwendung des Strategems folgt einem klaren Protokoll. Keine Überraschungen. Keine Manipulationen. Sondern systematische Aufklärung.
Phase 1: Stille Beobachtung (Woche 1-2)
Bevor Sie irgendetwas kommunizieren, beobachten Sie. Ohne Ankündigung. Ohne Agenda.
- Wiederkehrende manuelle Tätigkeiten
- Zeitaufwand für Routineaufgaben
- Frustrations-Momente im Workflow
- Workarounds und „Notlösungen“
Wichtig: Noch keine Lösungen diskutieren. Noch keine Bewertungen abgeben. Nur beobachten und sammeln.
Phase 2: Pain Point Workshop (Woche 3)
Jetzt involvieren Sie das Team. Aber anders als erwartet.
- 8-12 Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen
- 90 Minuten, keine Unterbrechungen
- Post-its und Stifte für jeden
Die zentrale Frage:
„Welche Aufgaben frustrieren Sie am meisten?“
- Jeder schreibt individuell (keine Gruppendiskussion zu Beginn)
- Eine Frustration pro Post-it
- Anonymität garantiert
- Keine Lösungsvorschläge erlaubt
Das letzte Regel ist entscheidend. Menschen neigen dazu, sofort in den Lösungsmodus zu wechseln. Das verhindert aber, dass die wahre Tiefe des Problems sichtbar wird.
Die 5-Warum-Methode:
Wenn ein Pain Point genannt wird, fragen Sie fünfmal „Warum?“. So finden Sie die Wurzel.
- „Ich muss jeden Bericht manuell formatieren.“ – Warum?
- „Weil die Daten aus drei Systemen kommen.“ – Warum?
- „Weil die Systeme nicht integriert sind.“ – Warum?
- „Weil wir vor Jahren günstige Einzellösungen gekauft haben.“ – Warum?
- „Weil damals niemand an Integration gedacht hat.“
Jetzt haben Sie den wahren Pain Point: fehlende Systemstrategie, nicht nur „manuelle Formatierung“.
Phase 3: Quantifizierung (Woche 4)
Zahlen schaffen Klarheit. Aber nur mit Kontext.
- Beobachtungen aus Phase 1 mit Post-its aus Phase 2 abgleichen
- Stunden pro Aufgabe dokumentieren
- Stunden in Euro umrechnen (Stundensatz × Zeit)
Die Visualisierung:
Nicht Excel. Nicht PowerPoint. Sondern eine Infografik.
Eine visuelle Darstellung der „Kosten der Ineffizienz“ wirkt 340% stärker als tabellarische Daten. Das hat die Verhaltensforschung belegt. Menschen reagieren auf Bilder emotional. Auf Zahlen rational. Sie brauchen beides.
- Verschwendete Stunden pro Abteilung pro Woche
- Kosten pro Jahr in Euro
- Vergleich mit Branchen-Benchmark
- Visualisierung: Ihr Unternehmen vs. Wettbewerber
Phase 4: Kontrollierte Kommunikation (Woche 5)
Jetzt präsentieren Sie. Aber mit Methode.
Erst Management, dann Teams:
Das Management muss zuerst verstehen. Sonst blockieren sie aus Reflex. Führungskräfte, die von Problemen überrascht werden, gehen in den Verteidigungsmodus.
Der kritische Frame:
„Wir haben ein Problem entdeckt UND eine Lösung.“
Niemals nur das Problem zeigen. Das erzeugt Lähmung, keine Bewegung. Die Lösung (KI) muss immer Teil der Kommunikation sein.
Das Momentum nutzen:
Direkt nach der Präsentation handeln. Jeder Tag Verzögerung schwächt das Momentum. Der „Aha-Moment“ hat ein Ablaufdatum.
Das Praxisbeispiel: 23 Stunden pro Woche
Ein Versicherungsunternehmen stand vor der Einführung eines KI-gestützten Dokumentenmanagements. Die Technologie war ausgereift. Der ROI berechnet. Aber das Team war skeptisch.
Statt die Lösung zu pitchen, starteten sie mit Pain Point Mapping.
- Eine Woche Shadowing durch externe Berater
- Workshop mit 40 Sachbearbeitern aus verschiedenen Abteilungen
- Quantifizierung aller „stupiden Aufgaben“
- 23 Stunden pro Woche pro Mitarbeiter für repetitive Tätigkeiten
- Hochgerechnet: €847.000 pro Jahr an versteckten Ineffizienzen
- Hauptprobleme: Dokumentensuche, manuelle Übertragungen, Formatanpassungen
Als dann die KI-Lösung präsentiert wurde, war die Adoption kein Problem mehr. Die Bereitschaft zur Veränderung lag 340% über der Kontrollgruppe, die keine Pain Point Discovery durchlaufen hatte.
Der Unterschied: Die Mitarbeiter hatten selbst erkannt, dass etwas nicht stimmte. Die Lösung kam nicht von oben – sie war die Antwort auf ihr eigenes Problem.
Wann Sie das Strategem einsetzen sollten
Nicht jede Situation erfordert kontrollierte Unruhe. Es gibt klare Indikatoren.
Ideale Anwendungsfälle
Träge Organisationen:
Wenn „Das haben wir schon immer so gemacht“ das Mantra ist. Wenn Innovation als Risiko gilt. Wenn Bewahrung als Tugend gefeiert wird.
Unsichtbare Ineffizienzen:
Wenn niemand weiß, wie viel Zeit verschwendet wird. Wenn Prozesse „funktionieren“ – ohne dass jemand fragt, wie gut.
Fehlende Dringlichkeit:
Wenn KI als „nice to have“ gilt. Wenn „später“ die Standard-Antwort ist. Wenn andere Prioritäten immer wichtiger scheinen.
Vor Budget-Entscheidungen:
Wenn Sie den Business Case untermauern müssen. Wenn Zahlen gefragt sind. Wenn Entscheider Belege wollen.
Komfortzonenbewohner:
Teams, die sich in ineffizienten Prozessen eingerichtet haben. Die „Workarounds“ als Normalität akzeptieren. Die Frustration als unvermeidlich hinnehmen.
Wann Sie das Strategem NICHT einsetzen sollten
Genauso wichtig wie der richtige Zeitpunkt ist der falsche.
Kontraindikationen
In Krisenzeiten:
Wenn das Team bereits unter Druck steht, ist zusätzliche Unruhe kontraproduktiv. Die Menschen brauchen erst Stabilität, bevor sie sich auf Neues einlassen können.
Nach Entlassungen:
Jede Effizienz-Diskussion wird als Bedrohung wahrgenommen. „Die messen, um uns wegzuautomatisieren.“ Das Vertrauen muss erst wieder aufgebaut werden.
Bei hoher Fluktuation:
Instabile Teams brauchen Ruhe, nicht Veränderung. Erst wenn die Grundstruktur steht, kann man an Optimierung denken.
Wenn Vertrauen fehlt:
Ohne Vertrauensbasis wird die Methode als Manipulation erkannt. Und einmal verlorenes Vertrauen ist kaum wiederherzustellen.
Bei transparenten Problemen:
Wenn jeder die Ineffizienzen bereits kennt, ist Pain Point Discovery überflüssig. Dann geht es direkt zur Lösung.
Taktiken für fortgeschrittene Anwender
Wenn Sie die Grundmethode verstanden haben, gibt es Verstärkungen.
Der Schattenbericht
Lassen Sie einen Mitarbeiter einen Kollegen einen Tag lang „shadowing“ durchführen. Extern dokumentiert wirkt objektiver als Selbstauskunft. Menschen unterschätzen ihren eigenen Zeitaufwand systematisch.
Der Konkurrenz-Trigger
„Unser Wettbewerber XY hat gerade angekündigt, dass sie KI für [Prozess X] einsetzen.“
Dieser Satz erzeugt sofortige Dringlichkeit. Status Quo Bias funktioniert nämlich nur, solange der Status Quo sicher erscheint. Wettbewerb verändert die Kalkulation.
Video statt Zahlen
Ein 2-Minuten-Video eines frustrierten Mitarbeiters wirkt stärker als jede Statistik. Geschichten aktivieren andere Hirnregionen als Zahlen. Sie erzeugen Empathie statt bloßer Analyse.
Anonymität garantieren
Nur mit garantierter Anonymität erhalten Sie ehrliche Pain Points. Sonst schönen Mitarbeiter ihre Aussagen – aus Angst vor Konsequenzen.
Die wissenschaftliche Grundlage
Dieses Strategem steht auf solidem Fundament. Drei Theorien untermauern es.
Kotter’s 8-Stufen-Modell
John Kotter, Harvard-Professor für Leadership, definierte 8 Schritte erfolgreichen Change Managements. Schritt 1: „Create a Sense of Urgency.“ Genau das leistet Strategem 1.
Kahneman’s Loss Aversion
Daniel Kahneman, Nobelpreisträger für Wirtschaft, zeigte: Menschen reagieren auf Verluste stärker als auf Gewinne. Die Visualisierung von „verschwendeten Stunden“ aktiviert diesen Mechanismus.
Die Brüder Heath: „Switch“
Chip und Dan Heath beschrieben in „Switch: How to Change Things When Change Is Hard“ das Prinzip des „Destination Postcards“. Zeige nicht nur das Problem – zeige auch, wie die Zukunft aussehen kann.
Checkliste: Vor der KI-Einführung
Nutzen Sie diese Checkliste, bevor Sie Ihr nächstes KI-Projekt starten:
- [ ] Haben wir die aktuellen Ineffizienzen dokumentiert?
- [ ] Kennen wir die Kosten des Status quo in Euro?
- [ ] Haben wir die Pain Points der Mitarbeiter erhoben?
- [ ] Gibt es eine visuelle Darstellung der Probleme?
- [ ] Ist das Management vor den Teams informiert?
- [ ] Präsentieren wir Problem UND Lösung zusammen?
- [ ] Nutzen wir das Momentum direkt nach dem Aha-Moment?
Fazit: Sichtbarkeit vor Lösung
Das Strategem „Das Wasser trüben“ ist keine Manipulation. Es ist kontrollierte Aufklärung.
Menschen verändern sich nicht, weil die neue Lösung besser ist. Sie verändern sich, weil sie den aktuellen Zustand nicht mehr akzeptieren können.
Ihre Aufgabe als KI-Einführender ist nicht, die beste Technologie zu finden. Sondern die Veränderungsbereitschaft zu schaffen, die eine Einführung erst möglich macht.
- Beobachten – ohne Vorurteile
- Sammeln – ohne Bewertung
- Quantifizieren – mit Kontext
- Kommunizieren – mit Lösung
Dann ist die KI-Adoption keine Überzeugungsarbeit mehr. Sondern die logische Antwort auf ein Problem, das jeder sieht.
Weiterführende Ressourcen
- Buch: „Switch: How to Change Things When Change Is Hard“ – Chip & Dan Heath
- Artikel: „The Psychology of Change Management“ – McKinsey Quarterly
- Framework: John Kotter’s „8 Steps to Change“
- Studie: Kahneman, „Loss Aversion in Riskless Choice“
- Tool: Process Mining Software (Celonis, UiPath)
Dieser Artikel ist Teil der Serie „36 Strategeme für KI-Einführung“ – antike Weisheit für modernes Change Management.
